Содержание
Предисловие
Глава 1. Проблемы рынка и общие вопросы
Проблемы рынка
Удел рекламной службы
Зависимость от работы редакции
Формы организации службы
Глава 2. Организация активной рекламной службы
Сотрудники и материальное оснащение
Плоская структура
Ключевые моменты
Подбор и поиск персонала
Вертикальная структура с горизонтальной
прошивкой
Взаимодействие с редакцией
Взаимодействие с внешним миром
Постановка целей и задач
Глава 3. Технологии работы с клиентами
Предпродажная подготовка издания
С агентствами-оптовиками пока только
познакомимся
Определение круга возможных рекламодателей и
сбор информации
Человеческие коммуникации
Подготовка к контактам с клиентами
Переговоры
Письма-предложения
Упрощение
Работа с разными типами клиентов
Реклама рекламы
Эффективность
Переход к продаже аудитории
Моделирование ситуации, рефлексивность и
иррациональность
Глава 4. Ценообразование и скидки
Что есть ценообразование
Расчет цены и создание системы скидок
Сравнение цены
Доводка и декларирование цен
Глава 5. Особенности привлечения клиентов
Реклама на web-сайте газеты
Строчная реклама Classified
Специальные рекламные проекты
Рубричная реклама
«Захват чужого рынка»
Глава 6. Планирование
Дела, мероприятия, контакты
Доходы
Аргументы
Бюджет
Глава 7. Особенности работы во время кризисов
Классификация кризисов
Работа во время кризиса
Глава 8. Региональные преимущества
Глава 9. Дополнения
Самостоятельная автоматизация работы в отделе
Особенность XX века — в стремительном отставании
компетенции
Заключение