Предисловие к пятому изданию
Предисловие к четвертому изданию
Часть 1 Сбыт и бизнес-среда

1. Среда, в которой производится сбыт
Основы
Сегментация рынка и сбыт
Жизненный цикл продукта и стратегия сбыта
2. Создание клиента
3. Достижение целей сбыта
Альтернативные варианты инвестирования
Товар
Торговый персонал
Каналы распространения
Маркетинговые исследования
Реклама
Стимулирование сбыта
Ценовая политика
4. Роль торгового персонала
Значение торгового персонала
Максимизация эффективности сбыта
Часть 2 В центре внимания — клиент

5. Поведенческие аспекты сбыта
Поведение и его роль в процессе сбыта
Поведенческие аспекты коммуникации
6. Понимание покупателя
Взаимодействие процессов покупки и продажи
Управление взаимодействием покупки и продажи
7. Необходимость знания о товаре
Понимание торгового предложения
Разумное использование знаний
Часть 3 Профессиональные навыки в области сбыта

8. Способы продаж
9. Торговая презентация
Как сделать так, чтобы все прошло гладко
Вопросы, возникающие во время торговой презентации
10. Переговоры с закупщиками
11. Продажи по телефону
Часть 4 Управление усилиями в области сбыта

12. Отчеты о продажах
Необходимость информации
Коммуникационные потребности
13. Повышение уровня сбыта
Измерение прибыли
Концепции спроса
14. Клиенты и коммуникации
Понимание клиентов
Мотивация клиентов
Всеобщая потребность в коммуникации
Спланированная коммуникация
15. Управление функцией сбыта
Некоторые начальные соображения
Элементы менеджмента
Применение элементов управления сбытом
Задачи менеджера по сбыту
16. Обучение торгового персонала
Обучение сбыту
Психологические основы обучения
Организованное обучение
17. Организация сбыта
Основы организации
Характеристики организационных структур
Охват менеджмента
Организационные структуры
18. Планирование бизнеса и прогнозы сбыта
Планирование и цели
Прогнозирование
19. Оценка качества работы
Необходимость оценки
Оценка организации сбыта
20. Компьютеры и функция сбыта
Приложение
Практический пример 1: планирование сбыта
Пример 2: правильный подход к сбыту
Пример-упражнение:
Именной указатель
Предметный указатель
Иностранные термины