Введение
РАЗДЕЛ I ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И МАРКЕТИНГ
1ПОТРЕБИТЕЛИ ИХ ПОВЕДЕНИЕ И МАРКЕТИНГ
11Поведение потребителей: становление области знаний
Определение значение содержание поведения потребителей
12Маркетинг и потребитель
Концепции товаропроизводства
Маркетинговая ориентация организации - ориентация
на потребителя
13Обмен
Маркетинг отношений
Теория справедливости и обмен
Особенности обмена в поведении индивидуальных и инду-
стриальных потребителей
14Стратегия маркетинга и поведение потребителей
РАЗДЕЛ II
ФАКТОРЫ ВНЕШНЕГО ВЛИЯНИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
2ГЛОБАЛЬНЫЕ РЫНКИ: КРОСС-КУЛЬТУРНЫЕ ВАРИАЦИИ
В ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
2.1. Глобализация рынков; глобальный подход к маркетингу
2.2. Демография и структура глобальных рынков
2.3. Концепция культуры
Функционирование культуры
Культурные ценности и потребительское поведение
Идентификация культурных ценностей
24Вариации в культурных ценностях
Ценности ориентированные на другого
Ценности ориентированные на среду
Ценности ориентированные на себя
25Культурные вариации в вербальных и невербальных комму-
никациях
Время
Пространство
Дружба
Соглашения
Вещи
Символы
Этикет
26Кросс-культурные и глобальные маркетинговые стратегии
Факторы разработки кросс-культурной/глобальной марке-
тинговой стратегии
3СОЦИАЛЬНАЯ СТРАТИФИКАЦИЯ
3.1. Социальное положение и маркетинг
3.2. Концепция социального класса
Социальное неравенство
Детерминанты социального класса
Кристаллизация статуса
33Социальная структура в США
Функциональный и репутационный подходы к социально
классовой структуре
Высшие американцы (14%)
Средние американцы (70%)
Низшие американцы (16%)
34Измерение социального статуса
Однокритериальные показатели
Мультикритериальные показатели
Выбор шкалы оценки социального статуса
3.5. Социальная стратификация и маркетинговая стратегия
3.6. Сегментация рынка; особенности покупочных решений соци-
альных классов
Осознание потребности и оценочные критерии
Информационные процессы
Покупочный процесс
4ГРУППЫ И ГРУППОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ
4.1. Группы и их типы
4.2. Референтные группы
Первичные и вторичные группы
Группы устремления и диссоциативные группы
Формальные и неформальные группы
43Влияние референтных групп на поведение потребителей
Информационное влияние
Нормативное влияние
Идентификационное или ценностно-экспрессивное влияние
Маркетинговые стратегии основанные на влиянии рефе-
рентных групп
Ролевая теория и ее маркетинговое использование
44Влияние "из уст в уста"
Типы коммуникаций "из уст в уста"
Модели процессов персонального влияния
Влиятели - лидеры мнений
Использование персонального влияния в маркетинговой
стратегии
45Диффузия инноваций
Инновации и их виды
Диффузионный процесс
Факторы скорости диффузионного процесса
Типы потребителей в диффузии инноваций
5СЕМЬЯ И ДОМОХОЗЯЙСТВО
5.1. Домохозяйство и его типы
5.2. Жизненный цикл домохозяйства
5.3. Решение домохозяйства о покупке; распределение ролей
5.4. Потребительская социализация
РАЗДЕЛ III
ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
6ВОСПРИЯТИЕ
6.1. Обработка информации и восприятие
6.2. Экспозиция
6.3. Внимание
Стимульные факторы
Индивидуальные факторы
Ситуационные факторы
64Интерпретация
Индивидуальные характеристики
Ситуационные характеристики
Стимульные характеристики
Мисинтерпретация маркетинговых сообщений
6.5. Память в восприятии
6.6. Восприятие и маркетинговая стратегия
Розничная стратегия
Разработка торговой марки и лого
Медиа-стратегия
Реклама и дизайн упаковки
Оценка рекламы
7ОБУЧЕНИЕ ПАМЯТЬ И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПРОДУКТА
7.1. Сущность обучения
7.2. Методы обучения потребителей
Условная рефлексия
Когнитивное обучение
73Основные характеристики обучения
Сила обучения
Гашение
Генерализация стимулов
Дискриминация стимулов
Среда реакции
74Память в обучении
Сенсорная память
Краткосрочная память
Долгосрочная память
75Стратегия позиционирования продукта
8МОТИВАЦИЯ ЛИЧНОСТЬ И ЭМОЦИИ
8.1. Сущность мотивации
8.2. Теории мотивации
Теория мотивации МакКлелланда (McClelland)
Иерархия потребностей Маслоу (Maslow)
Психологические мотивы МакГира (McGuire)
83Мотивационная теория и маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия основанная на множественных
мотивах
Маркетинговые стратегии основанные на мотивационном
конфликте
1
84Личность
Психоаналитическая теория
Социальная теория
Теория самоконцепции
Теория индивидуальных черт личности
85Эмоции
Типы эмоций
Подъем и сокращение эмоций как продуктная характе-
ристика
Эмоции в рекламе
9ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ ЖИЗНЕННЫЙ СТИЛЬ И
РЕСУРСЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
9.1. Персональные ценности
9.2. Концепция жизненного стиля
9.3. Методы описания жизненного стиля
Модель AIO
Модели VALS и VALS-2
Модель LOV
Геостили и международные стили жизни
94Ресурсы потребителей
Экономические ресурсы
Временные ресурсы
Когнитивные ресурсы
10ЗНАНИЕ И ОТНОШЕНИЕ
101Содержание знания потребителя
Знание о продукте
Знание о покупке
Знание об использовании
10.2. Организация и измерение знания потребителя
10.3. Отношение и его компоненты
Когнитивный компонент
Аффективный компонент
Поведенческий компонент
Взаимосвязь компонентов отношения
104Изменение отношения
Изменение когнитивного компонента отношения
Изменение аффективного компонента
Изменение поведенческого компонента
РАЗДЕЛ IV ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ
11СИТУАЦИОННЫЕ ФАКТОРЫ
111Типы ситуаций
Коммуникационные ситуации
Ситуации покупки
Ситуации использования покупки
112Факторы ситуационного влияния
Физическое окружение
Социальное окружение
Временная перспектива
Цель потребительского поведения
Предшествующие состояния
12ПРОЦЕСС ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ РЕШЕНИЙ
12.1. Сущность и варианты потребительского выбора
12.2. Этапы процесса потребительского решения
123 Типы процессов решений
Решение привычной проблемы
Решение ограниченной проблемы
Решение расширенной проблемы
Импульсивная покупка
13ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ И ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПОИСК
13.1. Процесс осознания потребности
13.2. Осознание проблемы и маркетинговые решения
Выявление и измерение проблем потребителей
Реакция на осознание проблемы
Активизация осознания проблемы потребителем
133Информационный поиск
Внутренний и внешний поиск
Типы искомой информации
Источники информации
Измерения и детерминанты поиска
14ОЦЕНКА И ВЫБОР АЛЬТЕРНАТИВ
14.1. Процесс оценки и выбора альтернатив
14.2. Оценочные критерии
14.3. Правила решений

14.3.1. Некомпенсационные правила решения
14.3.2. Компенсационные правила решения
144Маркетинговое применение правил решения
15ПОКУПКА
15.1. Покупочные намерения и типы покупок
15.2. Выбор источника и предмета покупки
Характеристики покупателей и выбор источника покупки Характеристики источника покупки и его выбор
153Внутримагазинные факторы покупки
16ПРОЦЕССЫ ПОСЛЕ ПОКУПКИ
16.1. Послепокупочный диссонанс
16.2. Потребление
16.3. Избавление
16.4. Оценка покупки
Варианты оценки после потребления
Реакции неудовлетворенности
Удовлетворенность повторные покупки и приверженность
потребителя
РАЗДЕЛ V ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ: ОРГАНИЗАЦИИ И ОБЩЕСТВО
17ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
171 Сущность и масштаб организационных рынков
I
17.2. Специфика организационного покупательского поведения
17.3. Модель организационного покупательского поведения
17.4. Факторы организационного стиля; покупающий центр
17.5. Типы закупочных ситуаций
17.6. Процесс организационной закупки
18 КОНСЬЮМЕРИЗМ ЭТИКА И СОЦИАЛЬНАЯ ПОЛИТИКА
181Консьюмеризм государственное регулирование и бизнес
Американские корни консьюмеризма
Глобальная перспектива консьюмеризма
Российская действительность и консьюмеризм Реакция бизнеса на движение потребителей
182Права потребителей и маркетинг
Литература