ОГЛАВЛЕНИЕ
От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
ГЛАВА 1. ЗА ЧТО КЛИЕНТЫ БУДУТ ПЛАТИТЬ ВАМ ДЕНЬГИ? . . . . . . . . . . . . 11
1.1. Бизнес-идея и миссия Компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1.2. Стадии развития продукта на конкурентном рынке . . . . . . . . . 15
1.3. Этапы развития рынка: концепция S-образной кривой . . . . . . . 23
1.4. Овеществление услуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
1.5. Ценообразование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
1.6. Расчет бизнес-плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Практический опыт. Мой первый бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Как я увидел возможность организовать свой бизнес . . . . . . . . . . . . . . . 69
Как мы за неделю собрали бизнес из ничего . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Как мы чуть не потеряли рынок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Как мы предприняли обходной маневр . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Как мы воевали с одними, дружили с другими и росли . . . . . . . . . . . . . . 87
Как нам подарили лидерство на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Как мы бесились с жиру . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
…и чем все это закончилось . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
ГЛАВА 2. ЗАПУСК БИЗНЕСА В СФЕРЕ УСЛУГ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
2.1. «Человек-оркестр» и профессиональный собственник . . . . . . . 116
2.2. Первая команда: вербовка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
2.3. Набор и профессиональная подготовка сотрудников . . . . . . . . 129
2.4. Делегируем все, что можем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Практический опыт. Тренинговые Компании — бизнес или бедствие? . . . 140
Финансовая нестабильность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата . . . . . . . . . . . 144
Колоссальные сложности с масштабируемостью бизнеса . . . . . . . . . . . . 148
Малая защищенность от увода бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Низкий авторитет бизнес-тренеров в своем родном городе . . . . . . . . . . . 153
Оглавление 5
Практический опыт. История сети фастфуда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Знакомство с героем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Перспективный бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Выход на новый уровень . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Неожиданный финал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Обратная сторона бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
ГЛАВА 3. РОСТ И РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА В СФЕРЕ УСЛУГ . . . . . . . . . . . . . . . 175
3.1. Сумасшедшие идеи и планы действий . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
3.2. Развитие через видоизменение бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . 180
3.3. Организация производства услуг и полезная бюрократия . . . . 182
3.4. Управление финансами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
3.5. Охота на Клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
3.6. Экспертная репутация и система личного бренда . . . . . . . . . . 201
Приложение. Цели построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . 215
План построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Три компонента системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Сроки построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Этапы построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Практический опыт. История интернет-провайдера . . . . . . . . . . . . . . . 244
Как возникла идея бизнеса и соучредители познакомились друг с другом . . . . 244
Как меня за ручку привели в новый бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Как мы засветились на рынке, но не с тем бизнесом, с которым собирались . . . 255
Как соучредители поссорились друг с другом на почве технических
разногласий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267
Как мы должны были погибнуть в дефолт 1998 года . . . . . . . . . . . . . . . . 275
Как мы поднялись благодаря дефолту и конкурентам . . . . . . . . . . . . . . . 277
Как мы всех обогнали в области рекламы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 286
Как нас хотели удушить заживо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 301
Как мы совершили чудо, затеяли войну с конкурентами и устроили
террор на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305
Как мы построили семь отделов продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 324
Как мы создали информационный интернет-портал и стали монополистами 343
The show must go on! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 358
ГЛАВА 4. СВЯЩЕННАЯ ВОЙНА КОММЕРСАНТОВ И ТЕХНАРЕЙ . . . . . . . . . . 361
4.1. Мой опыт боевых действий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 362
4.2. Почему технари всегда виноваты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 366
4.3. Почему коммерсанты не могут выиграть войну . . . . . . . . . . . 370
6 Оглавление
4.4. Паритета не будет! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 373
4.5. Реорганизация технических подразделений . . . . . . . . . . . . . 378
ГЛАВА 5. МОТИВАЦИЯ И ОПЛАТА ТРУДА В СФЕРЕ УСЛУГ . . . . . . . . . . . . . . 405
5.1. Технология разработки сдельной системы оплаты труда . . . . . 406
5.2. Волчья жизнь: сага о сдельной оплате труда коммерсантов . . . . 411
5.3. Собрать вовремя: зарплата клиентского отдела . . . . . . . . . . . 421
5.4. Сдельная оплата труда продавцов-консультантов
в интернет-центрах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 429
5.5. Сдельная оплата труда руководителей производства . . . . . . . . 431
5.6. Технология ускорения: зарплата монтажных бригад и службы
поддержки Клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 433
5.7. Системный подход: премирование системных администраторов 434
5.8. Маленькие финансовые хитрости: зарплата главбуха
и финансиста . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 436
ГЛАВА 6. ЗАЩИТА БИЗНЕСА УСЛУГ ОТ УВОДА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 439
Резюме: ключевые правила построения бизнеса в сфере услуг . . . . . . . . . 445
ПРИЛОЖЕНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 448
Приложение 1. Книги Константина Бакшта . . . . . . . . . . . . . . . . 448
Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг» . . . . . 469