Введение 6
Подготовка к переговорам об откате 9
Специфика переговоров об откате 9
Сбор и анализ информации об организации-клиенте 13
Экономическая целесообразность отката клиенту 15
Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом 18
Откат в телефонном контакте 27
Откат в ходе личной встречи 36
Самонастрой на переговоры с откатом 36
Типологии объектов стимулирования 38
Классификация по ориентации на «отношения — деньги» 39
Определение типа откатополучателя 43
Роли продавца 44
Типы закупщиков 46
Откатное предложение 76
Как сделать «откатное» предложение с учетом половозрастных характеристик 95
Реализация достигнутых договоренностей 103
Вместо заключения — наша служба и опасна и трудна 106
Литература 108
Приложения 109
Приложение 1. Профиль лица, принимающего решения (ЛПР) 109
Приложение 2. Полезные советы 113
Общие советы 113
Получателям отката 113
Откатодателям 114