Введение
I Кредо «волшебника продаж»
II Всегда отвечайте на вопрос: «Почему этот клиент имеет дело с нами?»
III Выполняйте первую заповедь маркетинга
IV Клиентов вы не интересуете
V Всегда заранее планируйте каждое предложение о покупке
VI Ловите рыбу там, где водится крупная рыба
VII Покажите им деньги!
VIII Землетрясения в расчет не принимаются
IX «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца
X В ресторане всегда занимайте лучшее место
XI Не пейте кофе во время деловой встречи
XII Вас пригласили на деловой завтрак не для того, чтобы вы завтракали
XIII Никогда не носите ручку в нагрудном кармане
XIV «Убийственный» вопрос №2 из арсенала продавца
XV «Волшебники продаж» умеют превратить сомнения клиентов в цели, к которым клиент стремится
XVI Во время реализации текущего проекта всегда делайте предложение о следующем
XVII Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь, как к потенциальному клиенту
XVIII Внимательно следите за сигналом «Готов купить»
XIX «Убийственный» вопрос №3 из арсенала продавца
XX Всегда отвечайте на каждый телефонный звонок
XXI Научитесь рассчитывать «расход топлива» при продажах
XXII Опасайтесь мифа об «управлении временем и территорией».
XXIII Всегда пробуйте вино перед началом дегустации
XXIV Не бойтесь показаться туповатым
XXV Обязательно проводите анализ прибыли на инвестиции
XXVI Никогда не забывайте, что каждый, кого вы встречаете, чей-то близкий человек
XXVII Всегда будьте «настроены на прием»
XXVIII «Снимайте чешуйку за чешуйкой, как с луковицы»
XXIX Если вас не интересуют ответы — не задавайте вопросы
XXX Никогда не отвечайте, что вы на совещании
XXXI Презентации — для выставки, сделка — для заработка
XXXII Совет молодой няне
XXXIII «Убийственный» вопрос №4 из арсенала продавца
XXXIV Давайте и получайте
XXXV Продавайте после обеда по пятницам
XXXVI Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентами
XXXVII Каждый день набирайте баллы
XXXVIII Бросок по воротам — это всегда неплохое решение
XXXIX Не делайте «несогласованных» визитов к клиенту
XL Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звено
XLI Не говорите с набитым ртом
XLII «Убийственный» вопрос №5 из арсенала продавца
XLIII Любите голосовую почту
XLIV Не паркуйте свою машину под окном клиента
XLV Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня встретитесь
XLVI Почему на деловых завтраках происходят чудеса
XLVII «Вот моя визитная карточка...»
XLVIII «Убийственный» вопрос №6 из арсенала продавца
XLIX Десять дел, которые нужно сделать уже сегодня, чтобы бизнес шел успешно
L Как распознать «волшебника продаж»
ПРИЛОЖЕНИЕ ДЛЯ «ВОЛШЕБНИКА ПРОДАЖ»: КАК НУЖНО «ДОЛЛАРИЗИРОВАТЬ»
Конкретный пример (или «кейс»): мистер К.
Эпилог