книги Бизнес Торговля Управление продажами, мерчандайзинг

Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова

Инструменты маркетинга для отдела продаж

Код 5123874

ISBN: 9785001467878
224 страницы

февраль 2019
Манн, Иванов и Фербер
Best Business Practices
396 г

Нет в продаже

Аннотация к книге "Инструменты маркетинга для отдела продаж"

О книгеСборник инструментов маркетинга, которые должны быть "в руках" менеджеров по продажам.Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть "в руках" у менеджеров по продажам.Эти инструменты делятся на 4 блока:1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги "Маркетинг без бюджета", "Фидбэк" или "Согласовано!":- помогает (как инструмент помогает отделу продаж)- сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)- стоимость (сколько это будет стоить денег)- трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)- как использовать (общее описание применения инструмента)- как сделать лучше (мысли, "фишки" и "изюминки", позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)- выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента - для команды продаж.Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).Из предисловияВступление для маркетераНе важно, кто вы - менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу - вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.Обсудите их с коммерсантами.Определите приоритеты.Начинайте внедрять инструменты - один за другим.Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны - мы уверены в этом.Вступление для коммерсантаНе важно, кто вы - менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор - вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.Если у вас есть маркетер - обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.Для кого эта книгаЭто книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.Цитаты из книгиПродуктовая матрицаЧем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить.Возражения и контраргументыЕсли у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ "Вопросы - контраргументы" со словами: "Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы - и все наши ответы". Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.Визитная карточкаМенеджер по продажам без визитной карточки - как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка - базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного "оружия"ОтзывыИнтересная идея - собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен - ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)"Тест мусорной корзины"Задайте себе вопрос: "Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду - что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?" Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)Чай? Кофе? Воды?Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% - но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос "Чай? Кофе? Воды?" всегда говорим "Да, спасибо, мне, пожалуйста, ..."

Оставить замечание о найденной опечатке Версия для печати

Оставить комментарий

Текст комментария

Оцените книгу:

Издательство:	Манн, Иванов и Фербер
Серия:	Best Business Practices
Дата выхода:	февраль 2019
ISBN:	9785001467878
Объём:	224 страниц
Масса:	396 г

Книга находится в категориях

Реклама и маркетинг

Вместе с этой книгой покупают

Сепсис в акушерстве и гинекологии бумажная книга

Андрей Александрович...

2.26 USD

В корзину

-31%

Введение в ZBrush 4 бумажная книга

Келлер Э.

40.22 USD 27.75 USD

В корзину

Python. Разработка на основе тестирования бумажная книга

Гарри Персиваль

40.35 USD

В корзину

-15%

SQL Server. Наладка и оптимизация для профессионалов

SQL Server. Наладка и оптимизация для... бумажная книга

Дмитрий Короткевич

39 USD 33.15 USD

В корзину

Energy management. Личная эффективность на 100% бумажная книга

Александр Борисович...

Нет в продаже

Конрад, или ребёнок из консервной банки бумажная книга

Кристине Нёстлингер

12.43 USD

В корзину

Сепсис в акушерстве и гинекологии

бумажная книга

Андрей Александрович Шмидт Наталья Борисовна Тимофеева Дмитрий Иванович Гайворонских

Практическое руководство может оказаться полезным специалистам, сталкивающимся с проблемами диагностики, лечения и реабилитации септических больных, в том числе и пациенток с заболеваниями репродуктивной системы. Труд, подготовленный специалистами кафедры акушерства и гинекологии Военно-медицинской академии, рассчитан как на практикующих врачей, так и на специалистов, проходящих обучение в...

Издательство: СпецЛит
Дата выхода: февраль 2018

2.26 USD

В корзину

31%

Введение в ZBrush 4

бумажная книга

Келлер Э.

С этой книгой вы научитесь моделированию удивительных по своей реалистичности существ, людей и неодушевленных предметов в одной из лучших программ «цифровой лепки» Zbrush. Вы освоите уникальную технологию скульптинга, инновационный интерфейс и мощный набор инструментов Zbrush, работу с «цифровой глиной» и богатым арсеналом скульптурных кистей, моделирование скелетов и сеток при помощи Z-сфер и Z-скетчей,...

Издательство: ДМК Пресс
Дата выхода: декабрь 2018

40.22 USD 27.75 USD

В корзину

Python. Разработка на основе тестирования

бумажная книга

Гарри Персиваль

Проводя вас по процессу разработки реального веб-приложения от начала до конца, второе издание книги демонстрирует преимущества методологии разработки на основе тестирования (TDD) с использованием языка Python. Вы научитесь писать и выполнять тесты до написания любого фрагмента вашего приложения и затем разрабатывать минимальный объем программного кода, необходимого для прохождения этих тестов. В...

Издательство: ДМК
Дата выхода: декабрь 2018

40.35 USD

В корзину

15%

SQL Server. Наладка и оптимизация для профессионалов

бумажная книга

Дмитрий Короткевич

Исчерпывающий обзор лучших практик по устранению неисправностей и оптимизации производительности Microsoft SQL Server. Специалисты по базам данных, в том числе разработчики и администраторы, научатся выявлять проблемы с производительностью, системно устранять неполадки и расставлять приоритеты при тонкой настройке, чтобы достичь максимальной эффективности. Автор книги Дмитрий Короткевич — Microsoft Data...

Издательство: Питер
Дата выхода: март 2023

39 USD 33.15 USD

В корзину

Конрад, или ребёнок из консервной банки

бумажная книга

Кристине Нёстлингер

В недалеком прошлом детей приносили аисты, или их находили в капусте, ну, в крайнем случае, покупали в магазине. Но австрийская писательница Кристине Нёстлингер, которая славится своим непревзойденным умением сочинять книги с нетривиальным сюжетом, пошла еще дальше: она закатала мальчика, которого смастерили на специальной фабрике, в консервную банку. В один прекрасный день «безумно молодая и...

Издательство: Мелик-Пашаев
Дата выхода: июль 2019

12.43 USD

В корзину