Оглавление
Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Глава 1. Что такое переговоры
в экстремальных ситуациях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Как мы обычно проводим важные переговоры . . . . . . . . . . . . . . 17
Самые распространенные темы дискуссий,
при которых ставки высоки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Наше дерзкое утверждение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Резюме: учимся проводить переговоры
в экстремальных ситуациях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Глава 2. Умение вести дискуссию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Поразительное открытие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Наш секрет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Принцип действия диалога . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Пополнение общего фонда мнений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Искусству диалога можно научиться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
К чему мы будем стремиться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Глава 3. Начнем с себя. Как определить свою цель . . . . . . . . . 46
Если не работать над собой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Начнем с себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Первое — сосредоточьтесь на том,
что вам действительно нужно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Распространенные причины ухода
от главной темы разговора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Второе — откажитесь от принятия решений
с позиции слабака . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Стремление к неуловимому «и» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Действительно ли такое возможно? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Резюме: начните с себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Глава 4. Учимся наблюдать. Как вовремя заметить,
что присутствующие утрачивают
чувство собственной безопасности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Следите за обстановкой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Учитесь распознавать важные дискуссии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Учитесь замечать угрозу безопасности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Молчание и агрессия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Посмотрите на свое поведение в стрессовой ситуации . . . . . 76
Всегда следите за собой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Резюме: развивайте умение наблюдать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Глава 5. Восстанавливаем безопасность. Как создать
атмосферу взаимного доверия, позволяющую обсуждать
практически любые вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Прервитесь. Восстановите безопасность.
Затем вернитесь к обсуждаемой теме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Выясните, что именно смущает собеседника . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Проверьте себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
РУСО — способ определить общую цель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
И вновь Ивонна и Джотам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Резюме: восстанавливаем безопасность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Глава 6. Даем объективную оценку.
Как продолжить диалог в том случае, если вы
раздражены,напуганы или обижены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Он сводит меня с ума! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Наши оценки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Как обрести умение давать объективную оценку . . . . . . . . . 124
Резюме: умение давать объективную оценку . . . . . . . . . . . . . . . 142
6 Есть серьезный разговор
Глава 7. Помним о необходимости
придерживаться верного курса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Умение быть убедительным и корректным . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Высказывание рискованных мнений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Искренность партнера — ваша цель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Твердые убеждения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Резюме: ПОМНИте о необходимости
придерживаться верного курса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Глава 8. Учитываем курс собеседника. Умение слушать,
когда собеседник выходит из себя или замыкается . . . . . . . . 168
Четыре приема ПОПЗ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Учитываем путь к действию: Венди . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
Резюме: учитываем курс собеседника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
Глава 9. Начинаем действовать. Как перевести
ключевую дискуссию в реальные результаты
конкретных действий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Четыре метода принятия решений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
Как сделать выбор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
Типичные ошибки при принятии решений
и умение избегать их . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Воплощение решений в жизнь: распределение заданий 202
Резюме: начинаем действовать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Глава 10. Подводим итог пройденному.
Инструментарий, который помогает изучить нужные
приемы и подготовиться к важным переговорам . . . . . . . . . . 208
Два рычага . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Модель диалога . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Резюме: подведение итога пройденному . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
Глава 11. «Да, но…». Советы для трудных случаев . . . . . . . . . 222
Сексуальные домогательства и схожие проблемы . . . . . . . . . 223
Слишком обидчивый супруг (супруга) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
Невыполнение обязательств . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
Почтительное отношение к начальству . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Подорванное доверие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
Оглавление 7
Нежелание говорить о серьезных вещах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Неясная причина раздражения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
Отсутствие инициативы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
Повторяющаяся проблема . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235
Мне нужно время, чтобы успокоиться! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
Бесконечные отговорки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238
Нарушение субординации или явное неуважение
к начальству . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
Сожаление о сказанном . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
Щекотливые вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242
Страсть к уловкам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243
Внезапность проблемы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Общение с человеком, который нарушает все правила . . . 245
Глава 12. Изменим свою жизнь. Как превратить
хорошие мысли в полезные привычки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Удивление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248
Эмоции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Шаблон . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Каковы же наши шансы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251
Дополнительная информация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260
Благодарность авторов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
О компании VitalSmarts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 265
Предисловие
Эта книга — настоящий прорыв в своей области. Именно
это пришло мне в голову, когда я прочитал рукопись. Меня
настолько захватили важность, сила и своевременность ее
содержания, что я даже предложил авторам назвать кни-
гу Судьбоносные дискуссии. Но, внимательно перечитав ее,
прослушав записи и поразмыслив над многолетним опытом,
представленным в этой книге, я понял, почему она называ-
ется так, а не как-то иначе…
На собственном опыте работы с организациями, семьями,
да и из своей жизни, я убедился, что в карьере и жизни каж-
дого человека есть несколько решающих моментов, которые
становятся «моментами истины». Многие из них рождаются
в ключевых, или судьбоносных, дискуссиях с влиятельны-
ми людьми в эмоционально напряженных ситуациях, когда
принятые решения определяют выбор одной из нескольких
дорог, каждая из которых ведет в своем направлении.
Благодаря этой книге я осознал всю мудрость утверждения
великого историка Арнольда Тойнби, который сказал, что всю
историю — не только общества, но и общественных институ-
тов и отдельных людей — можно выразить в нескольких сло-
вах: ничто не подводит так, как успех. Это значит, что, если
за какой-либо проблемой следует достойный ответ на «вы-
зов», вы добьетесь успеха. Но при столкновении с проблемой
более высокого уровня устаревший, хотя когда-то и сработав-
ший опыт — ответ, решение — может не принести результа-
та. И выходит, что ничто не подводит так, как успех.
Проблемы в личной жизни, семье и обществе заметно
изменились. Мир меняется с ужасающей скоростью, стано-
вится все более зависимым от поражающих воображение,
но иногда и опасных технологий, вместе с этим значительно
усиливаются стресс и давление, которые мы на себе ощу-
щаем. В такой накаленной атмосфере нам тем более необхо-
димо укреплять взаимоотношения, дорожить ими, а также
развивать приемы, навыки и способности находить новые
и лучшие решения наших проблем.
Таким более современным и более подходящим решением
будет уже не «по-моему» или «по-твоему», а «по-нашему».
Другими словами, такие решения должны основываться на
совместных усилиях, потому что целое как результат — это
больше чем просто сумма слагаемых. Подобная синергети-
ческая связь может привести к улучшению и взаимоотно-
шений, и процесса принятия решений, к большей заинте-
ресованности в реализации этих решений.
Вы узнаете, что ключевые дискуссии меняют людей
и отношения между ними, создают связи принципиально
нового уровня. Они приводят к тому, что в буддизме на-
зывается срединным путем, — это не прямой компромисс
между двумя противоположностями прямолинейного вре-
менного континуума, а более совершенный срединный путь
высшего порядка. Когда двое или больше людей создают
новый вид диалога, возникает новая связь, подобная той,
которая появляется в семье с рождением ребенка. Если вы
вместе с кем-то производите нечто совершенно новое, то
возникает одна из самых прочных связей, существующих
на земле. Более того, она настолько крепка, что вы не пре-
дадите этого человека, как бы вас к этому ни подталкивали
социальная среда и окружающие.
Предисловие 11
Последовательность изложения материала в этой книге
вызывает восхищение. Вы начинаете с понимания значе-
ния и сверхъестественной силы диалога, затем осознаете,
чего действительно хотите и что происходит на самом деле,
после этого обеспечиваете необходимые условия, потом ис-
пользуете самоанализ и самосознание. На последнем этапе
эта книга учит, как добиться того уровня взаимопонимания
и творческого синергизма, который необходим, чтобы люди
почувствовали эмоциональную связь с принятыми реше-
ниями и стремились всеми силами внедрить их в жизнь.
Другими словами, вы начинаете с правильного мысленно-
го и душевного настроя и заканчиваете созданием набора
необходимых навыков.
Несмотря на то что я многие годы писал на эту тему
и преподавал схожие идеи, содержание данной книги не
только произвело на меня огромное впечатление, но даже
вдохновило. Я узнал о новых идеях, до конца осознал уже
существующие, увидел новые возможности применения
и расширения своих знаний. Кроме того, я понял, как эти
новые техники, приемы и средства в комплексе помогают
в ведении ключевых дискуссий и действительно заставляют
порвать с посредственностью и ошибками прошлого. И но-
вый прорыв в моей жизни также связан с решительным
разрывом со старыми ключевыми представлениями.
Когда эта книга впервые попала ко мне в руки, я с удо-
вольствием отметил, что мои дорогие коллеги и друзья не
только рассказали в своем профессиональном опыте и затро-
нули невероятно важную тему, но и сделали это блестяще.
«Что и как говорить, когда ставки высоки» — это доступная
форма изложения, тонкий юмор, наглядные примеры, прак-
тичность и здравый смысл. Авторы продемонстрировали,
как можно эффективно сочетать и использовать в ключевых
дискуссиях коэффициенты интеллекта (IQ) и эмоциональ-
ного интеллекта (EQ).
12 Есть серьезный разговор
Я помню, как у одного из моих уважаемых коллег состоя-
лась подобная ключевая дискуссия с профессором в коллед-
же. Преподаватель считал, что этот студент, мой друг, учится
спустя рукава и не реализует полностью свой потенциал. Тот
внимательно выслушал профессора, своими словами изло-
жил причины его беспокойства, выразил благодарность за
высокую оценку его потенциала, а затем спокойно и с улыб-
кой сказал: «Я уделяю внимание другим приоритетам, учеба
для меня сейчас не так важна. Надеюсь, вы понимаете».
Вначале преподаватель был ошеломлен. Но затем он на-
чал вслушиваться в доводы собеседника. Диалог состоял-
ся: было достигнуто новое понимание, созданы еще более
прочные связи.
Я знаю авторов этой книги не только как выдающихся лю-
дей, но и как замечательных преподавателей и консультантов.
Я видел их за работой во время обучающих семинаров, но
тогда я не знал, отважатся ли они взяться за такую сложную
тему и изложить ее в книге. Они это сделали. Я советую вам
тщательно изучить весь материал, останавливаясь, чтобы
подумать над каждой главой и над тем, как они связаны друг
с другом. После этого примените то, чему вы научились, на
практике, а затем снова вернитесь к книге, чтобы узнать
и понять что-то новое, и воспользуйтесь новыми знаниями.
Помните: знать и не делать — это не знать ничего.
Я надеюсь, вы, так же как и я, согласитесь с тем, что клю-
чевые дискуссии, так прекрасно описанные в этой книге, пе-
редают внутренний смысл следующего отрывка из велико-
лепного стихотворения Роберта Фроста «Другая дорога»:
В осеннем лесу, на развилке дорог,
Стоял я, задумавшись, у поворота;
Пути было два, и мир был широк,
Однако же я раздвоиться не мог,
И надо было решаться на что-то…
Предисловие 13
Я выбрал дорогу, что вправо вела
И, повернув, пропадала в чащобе.
Нехоженей, что ли, она была
И больше, казалось мне, заросла;
А впрочем, заросшими были обе.
И обе манили, радуя глаз
Сухой желтизною листвы сыпучей.
Другую оставил я про запас,
Хотя и догадывался в тот час,
Что вряд ли вернуться выпадет случай.
Еще я вспомню когда-нибудь
Далекое это утро лесное:
Ведь был и другой предо мною путь,
Но я решил направо свернуть —
И это решило все остальное.*
Стивен Р. Кови
