Оглавление (1)

Предисловие (1) 9
Авторы и редакторы (1) 11
Введение 21
Корпоративная стратегия в фармацевтической индустрии (1) 22
Структура крупной фармацевтической компании (1) 26
Обзор фармацевтического рынка России, других стран СНГ и стран Балтии (1) 31
Микроэкономические и макроэкономические показатели (2) 31
Структурные показатели (2) 39
Организация работы менеджеров коммерческой службы 43
Региональный менеджер* (1) 44
Функции и обязанности (2) 46
Планирование региональных продаж (2) 49
Организация работы торгового персонала (2) 51
Оценка эффективности работы торгового персонала (2) 58
Лидерские функции (2) 63
Менеджер по продуктам* (1) 67
Основные функции (2) 67
Основные обязанности (2) 67
Контроль и оценка деятельности персонала отдела продаж и отдела медицинских представителей менеджером фармацевтической компании (1) 70
Контрольная компетенция менеджера (2) 72
Качественные (субъективные) методы оценки (2) 76
Количественные (объективные) методы оценки (2) 82
Временный контроль работы медицинских представителей (2) 105
Когда компаниям бывает выгодно пользоваться услугами Rent-a-Rep (1) 113
Планирование и прогнозирование продаж * (1) 115
Планирование продаж (2) 115
Прогнозирование продаж (2) 117
Источники информации для оценки эффективности продаж фармацевтических препаратов (1) 130
Виды источников (2) 130
Данные аудита аптечных и больничных закупок** (2) 133
Использование исследовательских инструментов для анализа эффективности системы продвижения продуктов на рынке (1) 140
Источники оценки качества работы медицинских представителей (1) 149
Конкурсы по закупкам продукции для государственных нужд: некоторые распространенные проблемы участников и пути их решения (1) 155
Проблема первая: квалификация специалистов (2) 155
Проблема вторая: гражданско-правовая природа конкурса (2) 158
Проблема третья, четвертая и т. д. (2) 162
Организация работы медицинских / торговых представителей 165
Медицинский/торговый представитель* (1) 166
Деловые качества (2) 167
Базовые навыки (2) 169
Взаимодействие медицинского представителя и врача* (1) 176
Классификация врачей как клиентов медицинского представителя (2) 176
Этапы и стратегии взаимодействия (2) 180
Подготовка и проведение встреч (2) 185
Техника эффективного общения (2) 195
Установление и развитие личных отношений (2) 201
Представление врачам данных клинических исследований (2) 210
Типовые ошибки, допускаемые медицинскими представителями в ходе визита к клиенту (1) 217
Как повысить эффективность освоения навыков медицинскими представителями (1) 222
Кадровые вопросы коммерческой службы 225
Лидерство и мотивация в современном бизнесе (1) 226
Введение (2) 226
Лидер и лидерство (2) 226
Мотивация (2) 227
Технология подбора персонала в сфере фармпродаж* (1) 230
Типы медицинских/торговых представителей 232
Практика подбора торгового персонала фармацевтических компаний (1) 236
Медицинские представители (2) 236
Торговые представители (2) 237
Подбор медицинских/ торговых представителей (2) 238
Аптечная коммерческая служба 242
Чем торгует аптека (1) 243
Сущность товара (2) 243
Фактический товар (2) 244
«Добавленный» товар (2) 245
Сегментирование (2) 246
Исследование аптечной сети г. Москвы с использованием геоинформационных технологий (1) 248
Аптеки в Москве (2) 248
Программные средства и методика работы (2) 249
Результаты исследования (2) 250
Автоматизация аптечных предприятий (1) 257
Критерии выбора программного обеспечения (2) 257
Экономический эффект внедрения системы комплексной автоматизации (2) 261
Библиография (1) 263



Предисловие (1)
Замысел этой книги вызревал весьма долго. Поначалу было искушение найти достаточно полное иностранное руководство по продажам в фармацевтической индустрии и издать его адаптированный перевод. Но, во-первых, достаточно полного руководства по фармпродажам найти не удалось, а во-вторых, в нас созрело убеждение в том, что российский фармрынок, объединивший лучших специалистов, высокие технологии и передовые методы подготовки кадров, заслуживает «своей» книги, основанной на российском опыте.
Итак, о чем, в нашем представлении, должна была идти речь в книге об эффективных продажах на фармрынке? Безусловно, об эффективной корпоративной стратегии; об организации работы менеджеров коммерческой службы фармкомпании — в первую очередь, регионального менеджера по продажам, продакт-менеджера и медицинского/торгового представителя, — и о специфике подбора персонала для этой службы; об оценке эффективности работы сотрудников коммерческой службы; о специфике аптечных продаж; о процессе планирования и прогнозирования продаж; об источниках информации для оценки эффективности фармпродаж. И, разумеется, эта книга должна была быть о продавцах — неординарных личностях, способных работать в условиях жесткой конкуренции, о том, как они решают конфликтные ситуации, какие методы используют для выполнения планов продаж, какие ошибки совершают, и как можно избежать этих ошибок.
Воодушевленные этим пониманием, мы обратились к ведущим фармацевтическим, аналитическим и сервисным компаниям с просьбой подготовить материалы для книги «Эффективные продажи фармацевтических препаратов». Несмотря на занятость и существование определенных корпоративных «табу», все, кому мы предложили участие в этом проекте, с энтузиазмом откликнулись на наше предложение. Некоторые навели нас на темы, о которых мы первоначально и не думали. Так что замысел осуществился: получилась книга для участников фармрынка, написанная самими участниками фармрынка. Книга, содержащая информацию «из первых рук».
Уместно отметить, что абсолютное большинство полученных нами материалов отличалось высочайшим качеством. Редакторы получили особое, «эксклюзивное» удовольствие, работая с четко структурированными и хорошо написанными текстами. Авторские интонации в текстах остались нетронутыми.
Выражаем надежду на то, что профессионалы, нашедшие время и силы для подготовки материалов для первой на российском рынке книги, посвященной специфике продаж в фармотрасли, не пожалеют о своем участии в данном проекте. Тем временем, в издательстве «Литтерра» начинается подготовка второго, существенно дополненного, издания сборника по фармпродажам.
Однако что было делать с зарубежными источниками, пусть и не вполне подходящими для реализации нашего замысла, но все же весьма достойными, а главное — уже найденными? По зрелом размышлении применение им нашлось: информация из них представлена в форме дайджеста. Список зарубежных источников приведен в разделе «Библиография».
Таким образом, получился сплав российского и зарубежного опыта, — надеемся, что ценный. Спасибо всем, кто работал над этим сборником.

Редакторы-составители
Юрий Крестинский, Владимир Мефодовский, Татьяна Кублицкая