Предисловие
Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться
Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров
Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки»
Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес?
Глава 5 Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер
Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон
Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность!
Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями
Глава 10 Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
Глава 11 Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену
Глава 12 Закон Юкона, или Как стать более решительным
Глава 13 Прежде чем прыгнуть
Глава 14 Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим прецл ожением
Глава 15 Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом
Глава 16 На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Глава 17 Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий
Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
Глава 19 Мустафа Пхе и слет в Пенанге
Глава 20 Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки
Глава 21 Не меняйте цену — измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки
Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать
Глава 23 Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы
Глава 24 Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговор¬щики делают переговоры тяжелой работой
Глава 25 Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам
Глава 26 Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!
Приложение 1. Сетка переговорщика
Приложение 2. Практический экзамен
Приложение 3. Служба HELPMAIL