3
Оглавление
Предисловие.............................................................................5
Особенности книги ...................................................................6
Часть №1. Где? Как? По какой формуле? ....................... 7
Этажи отстройки ....................................................................12
Отстраиваемся на уровне компании.....................................12
Отстраиваемся на уровне объекта продаж..........................14
Отстраиваемся на уровне салона..........................................16
Часть №2. Приемы создания конкурентных
преимуществ .............................................................. 18
Отстройка от косвенных конкурентов...................................18
Отстройка от «среднего» конкурента ...................................32
Отстройка через результат ....................................................56
Отстройка через эксперта......................................................67
Отстройка через нашу фирменную технологию...................81
Отстройка через «магические» свойства............................100
Отстройка через рецепт.......................................................106
Отстройка через ваш «фирменный» показатель ...............113
Отстройка через другую выгоду .........................................126
Прием «Мы почти как лидер, только лучше» ....................138
Прием «Мы — лидер, и нас атакуют»................................147
Отстройка через молодость.................................................155
Отстройка через размер .....................................................162
Отстройка через особенные ингредиенты
или составные части ............................................................165
Оглавление
4
Отстройка через особенную цену .......................................175
Отстройка за счет изменения целевой аудитории ............183
Отстройка через «слабость» ...............................................191
Отстройка через ложную уникальность .............................196
Отстройка через комфорт ...................................................204
Отстройка через фирменную гарантию ..............................209
Проверка на пользу .............................................................224
Часть №3. Примеры для вдохновения ..................... 226
Пример №1. Если бы вы были таксистом, то...?..................228
Пример №2. Если бы вы были упаковщиком багажа ........232
Пример №3. Продайте регионального
менеджера по продажам ....................................................239
Пример №4. Как продать БТР ..............................................245
