Инструкция по манипулированию этой книгой
Глава 1. Цикл продаж
Глава 2. Клиент-ориентированное мышление
Глава 3. Холодные контакты
«Преодоление» секретаря
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
Глава 4. Клиент в вашем магазине
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса [версия два]
Глава 5. Подход к клиенту
Создание первого впечатления
Эффективное начало встречи
Обеспечение позитивного настроя клиента
Глава 6. Технологии конструирования вопросов
11 вопросов, которые приводят к сделке
Типичные ошибки при организации диалога
Глава 7. Техники активного слушания
Техники активного слушания
О пользе оборота «Правильно ли я вас понял?»
Глава 8. Типы клиентов
Темперамент
Характер
Типы решений
«Рабочие типологии»
Глава 9. Аргументация и убеждение клиента
Трехлепестковый лотос продаж
Примеры
Конкретные сравнения
Образные сравнения
Иносказания и метафоры
Правило вовлечения
Подведение итогов
Использование схематичных рисунков
Вербальные картинки
Правило «Потому что»
Подчинение последовательности и собственным обязательствам
Правило последнего козыря
Заключение