Предисловие

Инструкция по манипулированию этой книгой

Глава 1. Эффективная и эффектная презентация
Общий взгляд на презентацию
Структура презентации
Содержание презентации
Стиль презентации
Сопровождение презентации
Ситуативное управление
Структура презентации
Открытие презентации
Привлечение внимания
Вводная часть
Основная часть презентации
Расстановка ключевых пунктов
Обзор
Завершение презентации
Еще немного о презентации - содержание презентации

Глава 2. Работа с возражениями клиента
Возражения и объективные условия
Истинные и ложные возражения
Техники различения ложного и истинного возражения
Классическая техника "Предположим"
Техника "Наивное настаивание"
Техника "Что-нибудь еще"?
Техника "Искренность"
Сопротивления клиента
Сопротивления контакту
Сопротивление нововведениям
Сопротивление предложению
Сопротивление насыщению
Эмоциональное сопротивление
Сопротивление, связанное с негативным опытом
Финансовые сопротивления
Сопротивление принятию решения
Общие правила обработки возражений
Общий алгоритм обработки возражения
Формы обработки возражений
Логический способ
Эмоциональный способ
Метафоры
Поговорки, пословицы, цитаты, изречения
Ссылка на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Бумеранг
Сосредоточение на позитиве
Подмена возражения
Активное слушание
Частные методы обработки возражений
Метод вычитания
Метод деления
Сведение к пустяку
Метод контраста
Метод Бенджамина Франклина
Метод Бенджамина Франклина наоборот
Метод "Позвольте, я запишу"
Метод "Здесь все правильно указано?"
Метод Коломбо
Метод ежика
Метод "Салями"
"Мне нужно подумать"
Метод "Вспомнить историю"
Метод "Поменяй роль клиента"
Метод щенка

Глава 3. Переговоры о цене

Глава 4. Возврат дебиторской задолжности
Ссылка на даты
Ссылка на нормы
Ссылка на третий фактор
Ссылка на собственные платежи
Ссылка на внутренние процессы в своей компании
Ссылка на бухгалтерию
Ссылка на договор
Ролевое принуждение
Роль жертвы
Клиент-спаситель
Ссылка на другого человека в фирме-плательщике
Метод "Эксклюзив"
Метод сходства
Ссылка на реализованный продукт

Глава 5. Стимулирование клиента на принятие решения - завершение сделки
Способы завершения сделки
Естественное завершение
Завершение по предложению
Завершение на основе альтернатив
Завершение с уступками
Суммирующее завершение
Завершение с риском
Завершение по важнейшим пунктам
Завершение по второстепенному пункту
Завершение на основе владения
Завершение ввиду будущих событий
Ошибочное завершение
"Партнерство"
Завершение по предположению
Поддержание отношений с клиентом
Работа с окончательными отказами
Отношение к отказу
Метод "Что я сделал неправильно?"

Глава 6. Управление временем
Аксиомы управления временем
Аксиома 1
Аксиома 2
Аксиома 3
Аксиома 4
Аксиома 5
Аксиома 6
Аксиома 7
Аксиома 8
Аксиома 9
Аксиома 10
Аксиома 11

Глава 7. Оказывание влияния в продажах
Убеждение
Внушение
Однозначные фразы
Использование слов, отражающих объективную реальность
Использование обобщенных слов
Заражение

Заключение