От автора
Введение

Напишем свой сценарий успеха
Глава 1
Картина первая (определяющая)
Первая встреча с клиентом
Картина вторая (исследовательская)
Потребности, или Чего хочет клиент?
Типология клиентов
Как выявить ложь?
Жест прикрытия рта
Прикосновение к носу
Трение глаза
Трение уха
Почесывание шеи
Оттягивание воротника
Картина третья (представительская)
Стили презентации
Картина четвертая (вопросительная)
Использование вопросных технологий
Рецензия
Генеральная репетиция!

Глава 2
Картина пятая (иностранная)
Предложение продукции
Картина шестая (с синхронным переводом)
Перевод характеристик продукции в выгоды для клиента
Картина седьмая (сравнительная)
«А у конкурентов дешевле, лучше, качественнее…»
Усиление достоинств и преобразование недостатков продукции/ услуг
Картина восьмая (убедительная)
Методы аргументации

Выполните задание
Типовые отрицательные стереотипы клиентов
Приемы усиления отрицательных стереотипов
Выполните задания
Генеральная репетиция!
Картина девятая (согласительная)
Клиент сопротивляется

Рецензия
Глава 3
Картина десятая (гениальная)
Мастерство по Станиславскому
Технологии продажи выгоды, отличий, пользы, цены
Картина одиннадцатая (строптивая)
Возражения и замечания. Принципы работы. Виды возражений

Как высказывать замечания собеседнику
Когда следует отвечать на сделанные замечания? Генеральная репетиция!
Шесть шагов для успешного удовлетворения рекламаций
Картина двенадцатая (материальная)
Репетиция продажи цены
Картина тринадцатая (управляющая)
Способы управления возражениями клиента
Картина четырнадцатая (недоверчивая)
Отказ или отговорка?
Картина пятнадцатая (проясняющая)
Распознавание обоснованных отказов и
немотивированных отговорок
Из жизни почти замечательных людей!

Глава 4
Картина шестнадцатая (радостная)
Счастливый финал
Картина семнадцатая (внимательная)
Завершение продажи
Сигналы готовности клиента

Рассмотрим еще пример
Картина восемнадцатая (противоречивая)
Выработка соглашения с партнером

Таблица показателей интереса собеседника
Из жизни почти замечательных людей!
Картина девятнадцатая (сопроводительная)
Способы подведения различных типов клиентов к принятию решения

Подведение к принятию решения
Генеральная репетиция!
Картина двадцатая (манипулятивная)
Противодействие определенным манипуляциям и уловкам
при завершении продажи

Что вам может помешать, или пять препятствий на пути
Картина двадцать первая (разрешающая)
Применение тактических методов

Из жизни почти замечательных людей!
Картина двадцать вторая (завлекающая)
На бис!

Из жизни почти замечательных людей
Картина двадцать третья («Однажды, двадцать лет спустя»)
А что же после?

Вредные советы от «Харизмы»
Очень генеральная репетиция!
Потребности клиентов
Выполните упражнение
Вместо заключения, или Как стать звездой продаж

Приложения
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4
Приложение 5
Приложение 6