Предисловие
Тема 1.Сущность и цели сбыта. Сбытовая стратегия фирмы
1.1.Целевая ориентация и основные задачисбыта
1.2.Стратегия сбыта в контексте общефирменной стратегии: содержание и основные элементы
Тема 2.Система, методы и практика взаимодействия сбыта с клиентурой фирмы. Сбыт с позиции маркетинга отношений
2.1.Уччастие сбытовиков в клиентском анализе
2.2.Формирование и развитие отношений с клиентурой
2.3.Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиентов
Тема 3.Организация и планирование сбыта
3.1.Структуры службы сбыта
3.2.Планирование сбыта
Тема 4.Персонал службы сбыта и организация его работы
4.1.Роль торгового персонала. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта
4.2.Эффективное управление торговым персоналом
4.3.Сбытовые территории и сбытовые квоты
4.4.Результативность работы продавцов: факторы влияния и использование рабочего времени
4.5.Обучение и подготовка персонала сбытовых служб
Тема 5.Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
5.1.Проблематика оплаты труда сбытового персонала
5.2.Принципы построения эффективных систем оплаты труда сбытовиков
5.3.Система оценки деятельности сбытовика и формирование нормативов оплаты
5.4.Оплата труда руководителей службы сбыта
Тема 6.Операционный инструментарий сбытовика: управление дебиторской задолженностью
6.1.Формирование политики коммерческого кредита
6.2.Процесс планирования дебиторской задолженности
6.3.Формирование механизма коммерческого кредита
6.4.Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования
Тема 7.Методы и техника личных продаж
7.1.Базовый инструментарий сбытовика
7.2.Ключевые техники профессионала-продавца
Тема 8.Проблематика, структура, инструментарий оценки эффективности сбыта
8.1."Двойственная" природа эффективности сбыта
8.2.Оценка индивидуальной эффективности сбытовика
Заключение
Литература