Об авторах 21
Предисловие 22
Глава 1. Управление продажами и факторы среды: краткий обзор 29

ЧАСТЬ I. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ 74

Глава 2. Процессы покупки и продажи 76
Глава 3. Продажи в эпоху управления отношениями с клиентами 122
Глава 4. Организация продаж 171
Глава 5. Стратегическая роль информации в управлении продажами 214

СПИСОК КЕЙСОВ 283

Кейс 1.1. The Valley Winery 284
Кейс 1.2. Omega Medical Products, Inc. 293
Кейс 1.3. Barro Stickney, Inc. 301
Кейс 1.4. Mediquip S.A. 308
Кейс 1.5. In-Sink-Erator Division 317
Кейс 1.6. Wilkinson Sword USA 327
Кейс 1.7. WaveRider Communications Inc.: сделка с компанией Sparta 332
Кейс 1.8. Stubblefield Appliances 345
Кейс 1.9. Springfield Interiors, Inc. 350
Кейс 1.10. A.T. Kearney 354

ЧАСТЬ II. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ 372

Глава 6. Результативность работы торгового персонала: поведение,
ролевые восприятия и удовлетворенность 374
Глава 7. Результативность работы торгового персонала: мотивация продавцов 410
Глава 8. Персональные характеристики и способности к работе в сфере продаж:
критерии отбора торгового персонала 448
Глава 9. Как искать и отбирать новых торговых сотрудников 480
Глава 10. Обучение продажам: цели, методы и оценка результатов 521
Глава 11. Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала 565

СПИСОК КЕЙСОВ 617

Кейс 2.1. General Electric Appliances 618
Кейс 2.2. Радиостанция WBYL/Z108 634
Кейс 2.3. Midwest Business Forms, Inc. 641
Кейс 2.4. California Credit Life Insurance Croup 647
Кейс 2.5. WaveRider Communications, Inc.: продажа оборудования
для беспроводного доступа к Internet 661
Кейс 2.6. Рик Файер 679

ЧАСТЬ III. ОЦЕНКА И КОНТРОЛЬ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ 690

Глава 12. Анализ затрат 692
Глава 13. Анализ поведения работника и другие виды анализа результативности 730

СПИСОК КЕЙСОВ 767

Кейс 3.1. Supersonic Stereo, Inc. 768
Кейс 3.2. National Telecommunications Corporation 773
Кейс 3.3. Hanover-Bates Chemical Corporation 785
Кейс 3.4. Highlights for Children, Inc. 792
Кейс 3.5. Wentworth Industrial Cleaning Supplies 807

Приложение A. Результаты исследования мнений и позиций областных менеджеров 822
Приложение B. Результаты исследования мнений и позиций дистрибьюторов чистящих
и моющих средств, выпускаемых компанией WICS 825
Кейс 3.6. ISG Technologies Inc. 827
Кейс 3.7. Grasse Fragrances SA 850
Примечания 865
Предметный указатель 896