ПРЕДИСЛОВИЕ
ГЛАВА 1 ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ: БИЗНЕС И ТЫ
ХВАТИТ ЛИ У ВАС СИЛ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ У КЛИЕНТА?
Ключевые факторы успеха
Закон больших чисел
МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ: ПЛОХИЕ И ХОРОШИЕ НОВОСТИ
ГЛАВА 2ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ
Пять этапов
Пять правил прохождения этапов продаж
КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ
Разделы корпоративной книги сценариев продаж
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Формирование первого впечатления
Компоненты первого впечатления
Вербальный канал: "В начале было слово"
Комплимент как инструмент установления контакта
Звуковой канал
Визуальный канал
РАЗВЕДКА ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ КЛИЕНТА
Пять причин по которым полезно задавать вопросы
Закрытые вопросы
Открытые вопросы
Баланс вопросов
Кратко о типах вопросов
Техники задавать вопросы
Техника опроса "СПИН" :::
Техники заинтересованного или активного слушания
Основные приемы активного слушания
ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Соблазняйте клиента выгодами а не свойствами
Техника "СВ"
Избирательность презентируемых свойств
Создавайте образы в сознании покупателя
Эмоции и логика
Торговая презентация как элемент продвижения товара
Шесть точек воздействия
О чем следует говорить во вступлении и заключении
своей презентации
12 элементов успешной презентации
Ответы на вопросы: семь правил нарушать которые опасно
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Формула успеха: принятие точки зрения клиента
Позитивная и негативная реакция продавца на возражения
Способы присоединения к возражению
Техника ответа на возражения: пять шагов сближения
Типы возражений
Техники работы с возражениями о цене
Тактика ответов на возражения
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Основная задача
Создайте эмоциональные толчки
Импульсивные покупки
Пять методов завершения продажи
Клиент сказал "Да"- так поддержите его!
Даже если клиент сказал "Нет" извлеките пользу из диалога
Наиболее опасные ошибки при продажах
3 МАРКЕТИНГ: БИТВА ЗА СОЗНАНИЕ
Три ориентации маркетинга
Комплекс маркетинга "4Р"
Четыре позиции продукта на рынке
Ценовая политика
МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА
Реклама
ПРИНЦИПЫ ИННОВАЦИОННОГО МАРКЕТИНГА
МЕРЧАНДАЙЗИНГ: БЕЗМОЛВНАЯ ПРОДАЖА
Как влиять на поведение покупателей
Применение мерчандайзинга
ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ТОРГОВОМУ ПРЕДСТАВИТЕЛЮ
Основные правила мерчандайзинга при работе
с розничной сетью
ГЛАВА 4 ТЕЛЕМАРКЕТИНГ: 10+10
ТЕЛЕФОН: ВОЗМОЖНОСТИ И ОПАСНОСТИ
ВЫ ЗВОНИТЕ КЛИЕНТУ: 10 ПРАВИЛ
ВАМ ЗВОНИТ КЛИЕНТ: 10 ПРАВИЛ
5ОБСЛУЖИВАНИЕ ЭКСТРА-КЛАССА
Вызовы времени
Продажа товара и продажа услуг
Уровни качества обслуживания
Внутренний маркетинг внешние и внутренние клиенты
Три шага к обслуживанию экстра-класса
Принципы клиент-ориентированной организации
Скупой платит семикратно
"Мягкие" составляющие качества обслуживания
6
ТРИ СПОСОБА УПРАВЛЕНИЯ: СТРУКТУРА СЛОВО КУЛЬТУРА УПРАВЛЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СТРУКТУРЫ
УПРАВЛЕНИЕ СЛОВОМ
ЧЕТЫРЕ СТИЛЯ УПРАВЛЕНИЯ
КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА: ТОНКАЯ НАСТРОЙКА ПЕРСОНАЛА
ТРИ СТАДИИ РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗАЦИИ
Первая стадия: организация как семья
Вторая стадия: организация - жесткая система
Третья стадия: организация как живой организм
Управление изменениями
ИГРА НЕ ПО ПРАВИЛАМ
Действуй а затем анализируй
"Черный" менеджмент
Предприниматель и бизнесмен: принципиальные отличия
ГЛАВА 7 ТОРГ ИЛИ ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ
Программа-максимум и программа-минимум
ПРОЦЕСС ТОРГА - СПЕКТАКЛЬ БЕЗ ЗРИТЕЛЕЙ
Эффективные стратегии покупателя
Эффективные стратегии продавца
Игра по правилам в типичных ситуациях торга
Подготовка к переговорам
Три стратегии поведения при переговорах
Барьеры на пути к согласию
Посредничество при переговорах
Рекомендации и правила
ГЛАВА 8 НЛП В ПРОДАЖАХ
Истоки НЛП
СПОСОБЫ ПОСТРОЕНИЯ ДОВЕРИЯ У ПОКУПАТЕЛЯ
СПОСОБЫ ФОКУСИРОВКИ ВНИМАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ
Создание установки на немедленное действие
ТОРГОВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ КОТОРЫЕ ЗАПОМИНАЮТСЯ
Находки опытных продавцов для проведения презентаций
Как сделать презентацию убедительной
ПАРАДОКСАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Находки опытных продавцов при работе с возражениями
УСТАНОВКИ ПО УМОЛЧАНИЮ: УСТОЙЧИВЫЕ СТЕРЕОТИПЫ
Шесть шляп - шесть типов мышления
РЕНТГЕН ДЛЯ ОТДЕЛА КАДРОВ
Типология Юнга
Четыре грани индивидуальности
ГЛАВА 9 УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Три задачи управления продажами
Планирование объема продаж
Координация усилий торговых представителей
Стратегии реализации плана
Клиентская пирамида
Организация деятельности торговых представителей
Роль руководителя отдела продаж
Вклад в продажи и виды продавцов
Технология работы с клиентами
Три стадии лояльности клиента
Обучение контроль и мотивация торгового персонала
"Золотые стандарты" в управлении торговым персоналом
12 ДИКИХ ЖИВОТНЫХ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ