От авторов: разведка и продажа 5
Глава 1. «Разведка» торгового персонала 8
Отбор продавцов и разведчиков 8
Глава 2. «Вербовка» потенциального клиента 25
Этапы «вербовки» потенциального клиента 25
Выявление 27
Поиск и выявление потенциальных клиентов 27
Источники информации о потенциальных клиентах 29
Выявление участников закупочного центра
и выяснение схемы закупки 49
Внесение информации о потенциальных
клиентах в базу данных 60
Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР) 69
Оценка 82
Определение ценности, или квалификация
новых клиентов 82
Оценка кредитоспособности организацииклиента 89
Оценка мотивов (интересов) сотрудничества
объекта вербовочной разработки 92
Привлечение 98
Выход на объект вербовочной разработки 98
Формирование первого впечатления 103
Самонастрой и коррекция собственного
эмоционального состояния 109
Мотивационный компонент 116
Вход в кабинет 124
«Отстранение» сотрудника от организации 127
«Лоббирование» своих интересов 134
Удержание 135
Профилактика недовольства 136
Развитие отношений с клиентом 136
Глава 3. «Разведка» конкурента 140
Ценовая разведка 140
Мониторинг розничных цен 141
Мониторинг цен конкурента 145
Выявление недостатков продукта конкурента 158
Сбор информации о новом конкуренте 160
Сбор информации о конкурентах на выставке 162
Заключение 176
Приложения 177
Приложение 1. Инструкция по проведению
мониторинга автосалона методом «таинственный
покупатель» 177
Фрагмент анкеты 178
Приложение 2. Досье на лицо, принимающее
решения (ЛПР) 181
Приложение 3. Методика проведения опроса клиентов 184
Приложение 4. Письмо после сделки 186
Литература