Введение 7
Глава 1. Почему продажи не идут? 8
Почему реклама не дает результата? 8
Типовые ошибки в построении системы продаж 11
Три компонента эффективной системы продаж 13
Резюме 14
Глава 2. Боевые команды продаж 16
Так к чему же стремиться? 17
Боевой команде продаж не нужно «разжевывать» задачи 17
Боевая команда продаж - лучшая защита 18
Иметь боевую команду продаж не только престижно,
но и доходно 19
Резюме 20
Глава 3. Правила боя. Этапы активных продаж 21
Определение целевых сегментов рынка 21
Подготовка источников информации для составления списков клиентов 22
Составление и выверка списков клиентов 24
Предварительная рассылка коммерческих предложений 25
Основные правила подготовки коммерческих предложений 26
Первый звонок клиенту 31
Встреча с клиентом 32
Презентация (цель - продать продукт) 33
Ответы на вопросы и заключение сделки 33
Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом 34
Последующие продажи, отзывы и рекомендации 35
Резюме 37
Глава 4. Отбор бойцов 38
Планирование конкурса 41
Организаторы и заказчики конкурса 43
Сроки проведения конкурса 44
Подготовка и размещение вакансий 44
Типовые ошибки, или Как разместить вакансию, чтобы убить конкурс в зародыше 45
Презентация компании, обоснование и цель конкурса 48
Требования и условия 50
Лозунг 50
Инструкция «что делать» и контакты 51
Графическое оформление и дизайн 51
Обработка входящего потока звонков и визитов 53
Дополнительные возможности по усилению конкурса 58
Отбор резюме 60
Приглашение участников на конкурс 61
Проведение конкурса 62
Организация конкурса 63
Начальное объявление 64
Первый этап: сравнительный отбор 65
Второй этап: анкетирование 69
Третий этап: повторное собеседование 70
Четвертый этап: «проверка боем» 71
Финал конкурса: продажа работы сотруднику -
вербовка 76
Подведение итогов конкурса: последконтроль 78
Резюме 78
Глава 5. Подготовка бойцов 79
Выход новых сотрудников на работу. Адаптация 79
Типичные кризисы у менеджеров по продажам 84
Обучение бойцов 88
Профессиональные тренинги продаж 89
Внутрикорпоративные тренинги продаж 90
Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов 92
«Личный порог» и его «раскачка» 93
Книги, технологии и статьи по продажам 94
Глава 6. Управление боевой командой продаж 96
Управление боевой командой продаж 99
Ежедневные мероприятия 101
Еженедельные мероприятия 102
Статистика коммерческой работы 104
Ежемесячные мероприятия 107
Подведение итогов за предыдущий месяц 108
Прогноз продаж на ближайшие месяцы 109
Разработка планов продаж на месяц 109
Персональные цели и планы работ 112
Индивидуальные мотивационные беседы с бойцами 113
Спецмероприятия по укреплению команды 115
Глава 7. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж 118
Технологии поиска и привлечения клиентов 118
Внутренние документы компании 122
Приказ по оплате труда менеджеров по продажам:
руководящая и направляющая сила 126
Традиционные системы оплаты труда менеджеров
по продажам 127
Пример разработки системы оплаты труда менеджеров
по продажам 132
Первый этап: каковы цели компании, от чего мы будем
платить зарплату и сколько? 132
Второй этап: определение оклада и ставки процента 135
Третий этап: планы продаж на отдел 137
Четвертый этап: условия оплаты начальника отдела
продаж 138
Пятый этап: повышающие и понижающие
коэффициенты 139
Шестой этап: проверка системы оплаты 142
Седьмой этап: продажа новой системы оплаты бойцам 144
Восьмой этап: результаты внедрения новой системы
оплаты труда 145
Технология разработки системы сдельной оплаты труда 146
Глава 8. Создание боевой команды с «нуля» 150
Первый этап: подготовительные работы 150
Второй этап: создание команды 152
Третий этап: выход на первые продажи 155
Четвертый этап: выдвижение управленческого звена 157
Пятый этап - укрепление команды: «свежая кровь» 159
Шестой этап: создание профессиональной системы продаж 160
Что делать, если отдел продаж уже есть? 163
Услуги управленческого консалтинга по построению
и совершенствованию систем прямых продаж 165
Прогноз увеличения ваших доходов 173
Заключение. Момент истины 178
Приложение. Цитаты «в тему» 180