СОДЕРЖАНИЕ

От авторов…………………………………….7
Предисловие…………………………………10
Глава 1. Понятие «откат». Откаты по закону и «по жизни»…………………………………………14
«Принос — взятка — откат…» История вопроса…………………………………14
Юридические аспекты «откатинга»…..21
Из истории права…………………………….21
Преступление…………………………………22
Наказание……………………………………..24
Общие советы…………………………………27
Получателям отката………………………….28
«Откатодателям»…………………………….29
«Обеление» откатов в сфере закупок и продаж…………………………………..29
«Обеление» откатов в сфере закупок……….29
«Обеление» откатов в сфере продаж………..33
Распространенность откатов на рынке...36
Степени поражения рынка……………..38
Глава 2. Как предложить откат………………42
Переговоры об откате………………….42
Сбор и анализ информации об организации­клиенте…………………..46
Экономическая целесообразность отката клиенту……………………………………….46
Прогноз необходимости использования отката в работе с организациейклиентом……………49
О.Т.К.АТ. в телефонном контакте…….56
О.Т.К.АТ. в ходе личной встречи……..63
Самонастрой…………………………………63
Типологии объекта стимулирования……….66
Классификация по ориентации
на «отношения — деньги»…………………..66
Определение типа «откатополучателя»…….70
Роли продавца………………………………...71
Откат и половозрастные характеристики……78
«Отстранение» сотрудника от организации…83
Работа с закупщиком типа «Проститутка»……92
Глава 3. «Ни дать ни взять» — борьба с откатами……………………………………123
Организационные методы противостояния откатам……………………………………123
Психологические методы……………………..125
Регламентные методы………………………133
Интернет­технологии в сфере закупок……..149
Как закупщику противостоять откатам…157
Приемы установления неформальных отношений…………………………………..159
Приемы углубления неформальных отношений…………………………………….160
Приемы разведки основных
побудительных факторов к получению отката………………………………………….163
Вместо заключения: «Наша служба и опасна, и трудна»………………………………………169
Литература……………………………………..171
Приложения……………………………………173