Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Краткий (совсем краткий) словарь
терминов-профессионализмов . . . . . . . . . . . . . . . 15
Вступление. Как должен работать маркетинг . . . . . . . .17
Бизнес-девелопмент
1. «Топ-5» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2. «90 дней» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
3. Померяться 5P . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
4. «Посмотрим, посмотрим…» (мониторинг конкурентов) . . .32
5. Фишкинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
6. Точки контакта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .43
7. «Таинственный покупатель» . . . . . . . . . . . . . . 50
Продажи
8. Почему они не покупают? . . . . . . . . . . . . . . . 57
9. Сторителлинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
10. Прайс-лист . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
11. Продает каждый . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
12. Нетворкинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
13. Блицдень . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
14. Тест-драйв . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
15. Визиты вежливости . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
16. За прилавок! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
17. Правильная база клиентов . . . . . . . . . . . . . . 95
Ценообразование
18. Небухгалтерское ценообразование . . . . . . . . . . 103
19. Калькуляторы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108
Клиентоориен тированность
О клиенто ориентированности . . . . . . . . . . . . . . 115
20. «Высокие материи» . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
21. Продукт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
22. Процессы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
23. Сервис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
24. Звонки вежливости . . . . . . . . . . . . . . . . 133
25. Именно так: Клиент . . . . . . . . . . . . . . . . 136
26. Именное оружие . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
27. Круглосуточно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
28. 8 800 (бесплатная линия) . . . . . . . . . . . . . 146
Продвижение
29. Ко-маркетинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
30. Визитная карточка . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
31. Отзывы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .161
32. Деньгописание (копирайтинг) . . . . . . . . . . . . 168
33. Визуализация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .176
34. AIDA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179
35. Знание — сила . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
36. FAQ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
37. Свое — по максимуму . . . . . . . . . . . . . . . . 192
38. День открытых дверей . . . . . . . . . . . . . . . .196
Интернет
39. Корпоративный блог . . . . . . . . . . . . . . . . .201
40. Экспресс-аудит сайта . . . . . . . . . . . . . . . .205
41. Подпись к электронным письмам . . . . . . . . . . . 207
42. E-mail-маркетинг (E-ММ) . . . . . . . . . . . . . . 212
43. Социальные медиа . . . . . . . . . . . . . . . . . 216
Сотрудники
44. Интересуемся . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .223
45. Внутренние тренинги . . . . . . . . . . . . . . . . 227
46. Книжный клуб . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .231
47. Оптимизм ☺ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .236
PR
О PR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .243
48. Один редактор лучше ста рекламных объявлений . . . .245
49. Колонка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248
50. Найти и выступить . . . . . . . . . . . . . . . . . 252
Приложения
Приложение 1. Маркетинг за 24 часа . . . . . . . . . . 261
Приложение 2. Консалтинг-ланч© . . . . . . . . . . . . .266
Приложение 3. Как правильно проводить мозговой штурм . .268
Сухой остаток . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
Возьмите — и сделайте . . . . . . . . . . . . . . . . . 275