Автор о своей книге

Глава 1. Профессиональная деятельность без имени
1.1. Почему продавцы не называют себя продавцами?
1.2. Что означает "продавать"?
1.3. Качества и способности ПРО-продавца, необходимые для достижения
успеха
Мой план самосовершенствования

Глава 2. Родиться продавцом?
2.1. Почему так мало хороших продавцов на рынке труда?
2.2. Продавать: девять раз нечто иное
2.3. Доходы и система вознаграждения
2.4. Кто годится для профессии продавца?
Мой план самосовершенствования

Глава 3. Я хочу стать продавцом
3.1. Основания для выбора профессии
3.2. Профессиональное становление ПРО-продавца
3.3. Что предлагает вам фирма?
Мой план самосовершенствования

Глава 4. Умение и учеба
4.1. Взаимосвязь между умением и учебой
4.2. Учеба на протяжении всей жизни
4.3. Наша память
4.4. Ступени обучения
Мой план самосовершенствования

Глава 5. Обращение с самим собой.
5.1. Пять главных жизненных целей
5.2. Механизм управления "Воображение"
5.3. Что в действительности является волей
5.4. Планирование жизни в соответствии с семилетними
циклами
Мой план самосовершенствования

Глава 6. Задачи ПРО-продавца
6.1. Задача № 1: "Находить заинтересованных и делать их
своими клиентами на длительный срок"
6.2. Задача № 2: "Профессионально консультировать
заинтересованных и клиентов"
6.3. Задача № 3: "Удовлетворять возможно большую часть
потребностей клиента"
6.4. Задача № 4: "Удерживать клиентов, которые хотят
отказаться от ваших услуг"
6.5. Задача № 5: "Стремиться назначать цены, приносящие
прибыль"
Мой план самосовершенствования

Глава 7. Управление временем и организация труда
7.1. Куда девается время?
7.2. Не иметь времени невыгодно
7.3: Экономить время за счет организации труда
7.4. Применение анализа по принципу АБВ
7.5. Реальный план работы на день
Мой план самосовершенствования

Глава 8. Обращение с клиентами - это влияние и убеждение
8.1. Разделение людей на типы
8.2. Сходство ваших клиентов
8.3. Продавец: положительный - респектабельный - оптимально
настроенный
Мой план самосовершенствования

Глава 9. Рынок - безграничные возможности
9.1. Прогноз сбыта
9.2. Насыщение рынка?
9.3. Ваш шанс: заинтересованные категории А
Мой план самосовершенствования

Глава 10. Умение убеждать в случае возражений и рекламаций
10.1. Мотивировать значит пробуждать желания
10.2. Покупательские мотивы
10.3. Мотив при возражении
10.4. Правила реагирования на возражения
10.5. Некоторые приемы реагирования на возражения
Мой план самосовершенствования

Глава 11. Подготовка к посещению клиента
11.1. Маркетинг по телефону
11.2. Устанавливать цели посещений
11.3. Собеседник на переговорах
11.4. Накапливать информацию
11.5. Договариваться о посещении по телефону
Мой план самосовершенствования

Глава 12. Начало разговора о продаже
12.1. Первые десять секунд
12.2. Первые три минуты
12.3. Задавать вопросы, внимательно слушать, накапливать
информацию
12.4. Виды вопросов
12.5. Картотека вопросов
Мой план самосовершенствования

Глава 13. Привлекать клиентов - выполнять желания
13.1. Продавцы - это люди, формирующие мнение
13.2. Предлагать пользу
13.3. Цена и результат
13.4. Аргументы сбыта
Мой план самосовершенствования

Глава 14. Заключение договора
14.1. Сигналы о готовности совершить покупку
14.2. Скидка
14.3. Спрашивать о договоре?
Мой план самосовершенствования

Резюме