Введение
Глава 1 Как рождаются возражения
Эксперимент
Как люди думают
Что такое слова
Три процесса создания субъективной карты реальности
Почему люди не понимают друг друга
Как рождаются возражения
Выводы главы
Глава 2 Общая схема работы с возражениями
Метафора работы с возражениями
Важное замечание
Разбор техники по шагам с комментариями
Глава 3 Искусство лингвистического расследования
Еще немного о картах реальности
Уточняющие вопросы
Важное замечание
Модель точности
Как тренироваться
Глава 4 Дополнительные техники и идеи
Возражения о конкурентах
Возражения о цене
Магический вопрос "раскрути себя сам"
Глава 5 Практикум
Продажа туристической путевки
Предложение о размещении рекламы
Продажа косметики
Продажа недвижимости
Продажа стройматериалов
Послесловие